<讀書筆記> --- 未來在等待的銷售人才(To Sell is Human)

      書名有些誇張了點，英文書名是《To Sell is Human》，主要是在闡述一個概念--- 「非銷售的銷售」。

      你覺得你是否是銷售人員？扣掉那些確實以販售商品為業的人外，其他人大都會否定這個答案。但是，如果將自己的工作成份拆解，會發現不管是老師、醫生、律師、設計師、藝術家、作家、球隊教練，其實跟銷售人員一樣都脫離不了必需說服、影響、取信他人的模式。差別在於，推銷的東西由原本有形的商品變成思想、意見以及理念，而這種推銷模式又被稱為「非銷售的銷售」。


      「買方自慎」--- 過去，資訊較封閉，傳遞也不方便。買賣雙方常會出現資訊不對稱的現象，賣方通常握有左右交易進行的關鍵資訊，用以操控價格以及影響交易，買方唯一能做的就只有謹慎再謹慎，並祈禱不要遇上一位黑心賣家，亦即「買方自慎」

      「賣方自慎」--- 但隨著網路的普及，隨之造就的是資訊傳遞的迅速以及透明化，房市、二手車行情、甚至保險等金融衍生性商品都有專門的網站供買方貨比三家，賣方不再享有的資訊不對稱的優勢，由資訊的「提供者」轉而變成資訊的「展示者」。要得到消費者的青睞，端看於賣方展示出多少優於其他競爭者的資訊，亦即「賣方自慎」。
      從「買方自慎」演變到「賣方自慎」，最大的受益當屬消費者。完整又多元的資訊可以讓買方輕鬆買到物美價廉的東西，但於此同時，絕大部份的人都忘了自身其實同時身兼「非銷售的銷售」的買賣雙方。書中提供了一個全新的觀點來說明「非銷售的銷售」，看完之後真的會有一種恍然大悟的感覺，也會不禁對自己的現況，進行重新思考分析。當然，除了觀念的釐清，書中還提供了不少實際的行銷策略和方法。以概略列出一些整理的重點，有興趣的人直接找書看會更清楚一點：

＊能「找出問題者」(Problem Identification)比「解決問題者」(Problem Solver)更重要，不管在任何領域，前者的表現都優於後者，但值得一提的是學校都認為「解決問題者」較重要，而企業主卻都認為「找出問題者」較重要，所以可想而知....

＊有動人的理念卻無清楚的行動方針會讓人無動於衷。相反的，有具體的框架和作法等同於不只給對方指引了方向，還提供了一條明確的匝道。書中提到利用一點小技巧，可以讓平時無捐錢做公益習慣的人大幅提高捐獻比例。

＊用詢問式的自我對話來釐清挫折---（這一招很值得學起來，可以讓人停止老是懷疑自己）
一、這是永久的嗎？
二、都是這樣嗎？
三、是我的關係嗎？
然後想辦法讓這三題的回答都是『否』。

＊「Five Why」 --- 針對一個問題，你得繼續延伸出五個「為什麼」，才能夠讓問題夠清楚（但有極高的機率惹惱對方...）。